Episode Transcript
[00:00:02] Speaker A: Si solo operas en Honduras, si solo operas en Guatemala, si solo operas en El Salvador, jamás vas a ser lo suficientemente atractivo. Los mercados individuales son tan bajos para un éxito realmente alto que nunca vas a poder vender a un precio relevante. Si realmente quieres vender, necesitas estar operando no en todos, pero por lo menos en la mayoría de países. Ahora, con la pregunta que tú mencionas, mira, puede ser una pregunta bien polémica. Creo que cada quien va a defender la región donde opera.
[00:00:33] Speaker B: Estás escuchando Fundamentos y en este podcast entrevistamos a personas que ejecutan grandes proyectos y exploramos las bases sobre las que construyen empresas, disciplina, arte y tecnología.
En la escena de startups de tecnología de la región centroamericana están pasando cosas interesantes. Hace un par de años hubo, la empresa salvadoreña de pedidos fue adquirido por la empresa alemana Delivery Hero por una suma superior a los 100 millones de dólares.
El 14 de diciembre pasado del 2023, Mercandoo, otra empresa salvadoreña, levantó 5 millones de dólares.
Este episodio arranca a través de la publicación de esa noticia por uno de sus fundadores en LinkedIn con quien hoy vamos a conversar y la noticia que fue publicada por Mercandú básicamente dice algo como esto. Esta inversión liderada por un fondo estadounidense Endless Venture y Televisentro Honduras ha alcanzado un total de 5 millones de dólares entre equity y línea de crédito.
marcando un hito significativo para nosotros en nuestra misión de fortalecer y expandir la verdadera experiencia de comercio electrónico en la región.
Hoy me acompaña mi co-host Gustavo Flores. ¿Cómo estás Gustavo?
[00:01:40] Speaker C: Hola Rodel, ¿cómo estás?
[00:01:42] Speaker B: Y me acompaña Adrián Gómez, fundador de Elanín y de Mercandú. Elanín es la empresa detrás de Mercandú. Pues vamos a conversar un poco de eso y de la historia que ha llevado a Mercandú a este hito importante.
¿Cómo estás, Adrián? ¿Qué tal todo?
[00:01:59] Speaker A: Hola a todos.
Un saludo primero que nada agradecido por la oportunidad de estar en este podcast. Y bueno, un saludo a toda la gente de Honduras, El Salvador y Centroamérica que nos escucha.
[00:02:10] Speaker B: Sí, empecemos por el final y por definir qué es Mercandú.
Qué es Mercandú, Adrián?
[00:02:17] Speaker A: Mira, nosotros te lo voy a resumir en la versión corta y la versión un poco más extendida. En la versión corta, nosotros nos vemos como el Amazon de Centroamérica.
El Marketplace más grande de Centroamérica. Esa es como la manera más sencilla de poderlos comprender.
Ahora, un poco más extendido, pues fíjate que Mercando es una plataforma donde tú puedes encontrar lo que siempre quisiste.
Estamos hablando de más de 14 categorías entre tecnología, vitaminas, suplementos, productos para el hogar, distribuidos en diferentes formas, también de acuerdo al país. Actualmente operamos en cuatro países, el Salvador, Guatemala y Honduras.
Y hay líneas de negocio diferenciadas por país, pero con una visión que se adapten a futuro en todos los países donde operamos.
Por ejemplo, tú en Honduras actualmente solo puedes comprar algo que nosotros llamamos dropshipping, que básicamente tú compras productos que son importados de Estados Unidos, tarifa final. Es decir, tienes que despreocuparte del tema de impuestos, tema de importación, tema de garantía. Nosotros lo tenemos controlado y administramos todo eso.
En el Salvador tenemos más modelos, aparte de Dropshipping, tenemos uno que se llama Retail, que son productos para entrega inmediata, operado por nosotros. Y tenemos Sellers, donde comercios que son externos o mercantilocales pueden vender mediante la plataforma.
Entonces, ese es como un resumen de qué somos, las líneas de negocio que operamos y la visión que tenemos de llevarla a todos los países donde estamos corriendo la plataforma.
[00:03:45] Speaker B: Y esta categoría de productos, como la dijiste, 14 categorías, ¿cómo la seleccionan por cada país o qué análisis hay detrás de eso?
[00:03:53] Speaker A: Mira, ahí es bien importante. Mira, las 14 categorías y el catálogo está disponible en los tres países.
Pero lo que diferencia es qué ponemos de primero o qué categoría le damos más prioridad sobre otra.
Ahí hacemos bastante análisis. Hacemos análisis sobre qué es lo que se consume más.
Y ahí no sólo hablamos de, ya sabemos que los tres países consumen tecnología, pero qué marcas son las favoritas o que tienen un mayor consumo, por ejemplo, o aceptación por la población.
Estamos hablando de celulares, por ejemplo, es un Samsung, es un Xiaomi, es un Honor, es un iPhone.
Y ahí es donde nosotros utilizamos data, investigación de mercado, investigación de la competencia. Y sobre eso definimos qué es lo que te parece en cada una de estas categorías.
[00:04:40] Speaker B: 5 millones de dólares, ¿verdad? Eso fue lo que levantaron Endless Venture, que es un fondo estadounidense y Televisentro Honduras.
Dos preguntas ahí. Uno, ¿con qué objetivo levantaron esta ronda? ¿Qué es lo que están persiguiendo? ¿Cuál es el objetivo que tienen en mente, la visión?
Y dos, ¿cómo es llegar hasta ese punto? ¿Cómo llegaron al momento de levantar 5 millones de dólares? ¿Cómo se prepararon y cómo sucedió eso? Mira, una pregunta bastante amplia y...
[00:05:06] Speaker A: Y retadora de Centroamérica. No es fácil, y eso lo quiero dejar claro, levantar capital en Centroamérica. Y aunque hemos tenido muy buenas referencias, como por ejemplo Hugo, otra startup salvadoreña que lo hizo muy bien, pero al hablar con ellos, al ver la experiencia nuestra y de otros, no es algo sencillo. Ahora, vamos a iniciar. Te voy a responder primero la primera pregunta. ¿Para qué hicimos este levantamiento?
Este levantamiento es específicamente para terminar de mejorar el producto y consolidar nuestra operación en el Triángulo Norte.
Nosotros anunciamos esta ronda en diciembre, pero realmente la ronda estaba desde octubre, solo que había ciertos preparativos legales octubre y septiembre que no nos permitía anunciarla, por eso es que se anunció hasta diciembre, pero eso significa que nosotros desde septiembre, agosto y el año pasado hemos venido ya implementando estos fondos en la mejora de la plataforma.
En los dos años y medio que Mercando tiene corriendo, no había habido mucha, como una renovación completa. Entonces, mucho de este fondo se utilizó para renovar completamente la plataforma e innovar en el tipo de delivery.
Tú sabes, el negocio de Amazon y MercadoLibre, más que los productos, es cómo yo te entrego cada vez más rápido.
Entonces, nuestro enfoque en Mercando es cómo yo te entrego cada vez más rápido los productos que vos querés. Esta inversión ha ido en mejorar el producto, en mejorar toda nuestra infraestructura de entrega.
Y tercero, empezar a mejorar nuestro growth, nuestra adquisición de usuarios.
¿Cómo consolidamos o cómo vemos nosotros esta ronda como una ronda transitoria?
Porque estamos ya en el... Y esto es el mundo de las startups. Vos terminas de levantar una ronda y ya estás montado en la siguiente ronda.
Ahorita nosotros, el primero de febrero, iniciamos a levantar nuestra siguiente ronda, que es una ronda mucho más grande y es una ronda full orientada a growth. Entonces, esta ronda de los cinco millones era mejorar producto, consolidar la operación, la operación, la operatividad, la administración, los equipos en el Triángulo Norte, el producto, para que de esa manera la siguiente ronda esté fully enfocada a tema de growth. Aunque en esta ronda ya estamos dando los primeros pasos en acelerar el growth, en adquisición de usuarios, en la recurrencia de los usuarios. Entonces, por ahí van los enfoques y es por eso que también ves en esta ronda aliados estratégicos como un televisentro que nos ayuda a poder tener un alcance masivo en televisión, en radio, en periódicos digitales en Honduras. Y esto está alineado también a aliados o socios principales que nosotros tenemos en El Salvador.
¿Cómo llegamos a esta ronda?
Pues fíjate que yo considero que este es un trabajo que hemos venido desarrollando por años.
Y al ser Centroamérica, una región bastante pequeña y nuestros países bastante pequeños, todos se conocen de muchas de estas rondas, se levantan a partir de referencias o qué opinión pueden dar de voz como founder. Por ejemplo, en esto no lo hemos visto solo en esta ronda de los cinco millones y no lo hemos visto en las rondas anteriores que hemos levantado, en que esto se ha tratado de decir, mira, yo te hago un pitch, me convence, me gusta lo que estás haciendo.
Pero yo no confío en vos, yo es primera vez que te escucho.
Entonces, normalmente lo que ha sucedido es que por la trayectoria que hemos venido teniendo de no solamente con Mercandú, sino en proyectos anteriores de impulsar el ecosistema tech, de apoyar el ecosistema tech, de promover el movimiento, el tema de startup, de tecnología, etcétera.
Eso ha hecho que nosotros tengamos una red de contactos y una reputación que cuando hacemos un pitch pueden tomar un teléfono y decir, mira quién es Adrián.
¿Qué referencia tú me das de él? ¿Realmente es una persona confiable?
Muchas de estas inversiones se logran por el tema de la marca persona que vos generas.
Yo siempre he dicho que no importa vos si venís, de qué estrato social vengas o de qué entorno venís, Si vos te pones un norte, vos trabajas fuerte, vos te preocupas por tu marca persona, realmente por tu LinkedIn, cómo lo manejas, por tus redes sociales, cómo lo manejas, eso va a ir armando esas...
güeyes en el camino que cuando llegue el momento de hacer un pitch, voy a tener una reputación de que ella es una persona confiable en la cual yo puedo confiar esta cantidad de dinero porque él va a dar el todo por el todo para que el proyecto crezca.
Este es uno de los aspectos, verdad? También tenés que tener una idea ganadora, tenés que tener una idea que realmente demuestre que hay un crecimiento. Pero digamos que por ahí, Aprovechamos a.
[00:09:53] Speaker C: Dar gracias a Tecnocomp. ¿Necesitas equipar tu espacio de trabajo con tecnología confiable?
Tecnocomp es tu aliado. Desde impresoras hasta proyectores, entregamos lo que necesitas directo a tu puerta.
Mantente conectado y activo con Tecnocomp, la elección inteligente para tus necesidades tecnológicas.
[00:10:08] Speaker B: Contame un poco, porque sí, era la idea ganadora, digamos, la buena presentación, son factores importantes para convencer, pero ya cuando estás en una ronda seriada, me imagino como es la que ustedes levantaron, y apuntándose a levantar más capital, el tema de las estadísticas, los hitos, los logros, es clave, ya no es tanto una idea, sino es más, ¿qué estamos logrando?
Y queremos apuntar hacia eso y ya sabemos que si le metemos aquí, del otro lado va a salir esta cantidad de dinero. Entonces, ¿qué?
Si nos pudieras contar un poco de las estadísticas de Mercaduk que han logrado, como cuántos pedidos realizan al mes o las métricas que ustedes, bajo las que ustedes examinan y de las que nos puedas compartir.
[00:10:46] Speaker A: Super. Mira, nosotros es importante que resaltar bajo qué métricas son las más importantes para nosotros. La primera es la cantidad de usuarios activos La segunda es la recurrencia, porque mucho del negocio en e-commerce no están. Sí es importante los nuevos usuarios que están ingresando, pero qué porcentaje de tus usuarios regresan y vuelven a comprar.
Luego tenemos otra métrica súper importante, que es el ticket promedio, cómo nosotros hacemos que las personas compren más.
Y el tema de MercandoPay, que no lo hemos hablado, pero lo pongo sobre la mesa, recordar que nosotros también nos hemos metido en el negocio Fintech.
Es decir, yo no solamente te vengo vendiendo los productos, sino que también te los financio.
Este producto de MercandoPay actualmente solo está en El Salvador, pero en el siguiente, a final de Q1, ya va a estar también operando en Honduras.
Sobre eso, vamos por parte de KPIs claves que Mercando ha logrado. Usuarios activos.
Actualmente tenemos 100,000 usuarios activos entre los tres países.
[00:11:48] Speaker B: Y esos son mensuales o en qué rango de tiempo los miden?
[00:11:51] Speaker A: Nosotros lo medimos de manera trimestral, trimestral. Tenemos cien mil usuarios, o sea que.
[00:11:56] Speaker B: Regresan en un trimestre. Digamos cien mil personas hicieron más de dos sesiones en un trimestre.
[00:12:00] Speaker A: Así es que volvieron e hicieron una interacción relevante que generó algún tipo de negocio dentro de la plataforma. Entonces son 100.000 usuarios activos, considerando que El Salvador tiene dos años y medio de operar, Honduras solo tiene tres meses de operar y Guatemala tiene siete meses de operar. Entonces básicamente El Salvador es el que tiene lo más fuerte y luego los demás países van creciendo. Número uno.
Número dos, el tema de recurrencia. Actualmente, de todas nuestras órdenes, el 67% de nuestras órdenes son recurrencias.
Eso significa que de cada 100 órdenes que nosotros recibimos, 67 son usuarios volviendo a comprar y 33 son usuarios que compran por primera vez.
Otra métrica importantísima para nosotros es el default dentro de MercandoPay. Actualmente tenemos un default del 8.89% en nuestra cartera de crédito y MercandoPay tiene cuatro meses de estar operando y en esos cuatro meses ya superó un valor de 200 mil dólares en cartera.
Tenemos una proyección para 2024 que solo en El Salvador la cartera de MercandoPay llegue a un millón de dólares de tamaño de cartera.
Métrica es otra métrica importante que te pudiera comentar. Ticket promedio. Actualmente tenemos un ticket promedio de 125 dólares por orden.
Esto cambia dependiendo la línea de negocio. Dropshipping está en 89 dólares.
Los productos sellers, que son comercios locales, nuestro ticket promedio anda promedio $35 dólares. Y las compras retail, que son el stock same day que nosotros manejamos, estamos hablando de ticket promedio de $200 dólares. Porque aquí hay bastantes audífonos de alta gama, computadoras de alta gama, celulares de alta gama. Pero si consolidas todo, estamos hablando de un ticket promedio de $125. Para nosotros esto es bien relevante, porque cuando tú ves una app de delivery, por ejemplo, como lo que fue un pedido ya, ellos manejaban un ticket promedio de 20 dólares, por así decirlo, en orden, un margen de ganancia mucho menor al de nosotros. Y nosotros estamos hablando de márgenes más altos.
menos complicado y al final un ticket promedio de 125 dólares.
Otra métrica importante que nosotros manejamos en el tema e-commerce es la conversión entre visitas.
El promedio global o sano es un 4%. Actualmente nosotros convertimos el 4.5% de visitas se convierte en una compra. Eso significa que por cada 100 visitas Y ojo, esto es el túnel máximo, la cantidad de visitas. Nosotros convertimos el 4.5. ¿Cómo logramos esto? Por medio de experiencia, entender que es lo que buscas, mostrarte publicidad mucho más activa.
Entonces, por ahí es un poco donde estamos hoy parados.
[00:14:47] Speaker B: Interesante.
Si este tipo de métricas son clave para tener una noción de lo que está haciendo la compañía y a la hora de comunicarla a los inversionistas. Y Adrián, o sea, por lo que entiendo, vamos a ver, hay un tema aquí. Ustedes montan, o sea, este capital se va a Capex, se están desarrollando centros de distribución y la parte logística, como lo que mencionaba vos, que es parte del core de Mercado Libre y de empresas como Amazon. O sea, esto ustedes lo desarrollan también, no solamente la parte tecnológica.
[00:15:11] Speaker A: Sí, y eso es bien importante. Fíjate que yo considero que parte del éxito de Mercando es controlar toda la cadena de valor y aquí va un aprendizaje y muchos errores. Te digo, nosotros abrimos el Salvador. Es una gran ventaja porque somos salvadoreños, entonces entendemos el mercado. Cuando abrimos Guatemala fue un cometimos demasiados errores.
Parte de los errores que cometimos es no hacerlo tal cual como lo hicimos en El Salvador. En El Salvador nosotros controlamos toda la cadena de valor desde Miami hasta la última mía y temas relacionados a importaciones, a aduanas, etcétera. Todo lo controlamos nosotros. Cuando nosotros abrimos Guatemala dijimos bueno, seamos más, más conservadores y no lo controlemos nosotros, tercericemos y tercerizamos casi el 50% de nuestra cadena de valor.
¿Qué fue lo que pasó?
Tiempos de entrega tardíos, no nos daban prioridad, éramos otros en la cola y eso realmente afectó nuestro crecimiento en Guatemala.
Cuando nosotros decidimos abrir Honduras dijimos, tenemos que aprender de cómo nos fue en El Salvador de los errores que cometimos en Guatemala y en Honduras. Tenemos control de toda la cadena de valor.
Qué significa esto? Que no utilizamos proveedores para las áreas más críticas. Tema de aduana, tema de consolidación en Miami, tema de importación. Si tienes proveedores como el proveedor del avión, no tenemos un avión, pero todo el tema operativo. Ajá, si lo manejamos de esa manera.
Entonces mucho de esta inversión es pulamos estos procesos, ampliamos estos procesos y realmente tomemos más control. Hay un proyecto robusto parte de esta inversión que es convertirnos en courier.
Convertirnos courier nos va a permitir ser mucho más efectivos en velocidad, mucho más efectivos en precio y tener ya nuestra propia llamémosle operación dentro de aduana.
o de aduana de El Salvador y Honduras. Entonces estamos un proyecto bastante robusto para hacer nosotros nuestro propio courier y no depender de courier para cierto tipo de importaciones.
Y por último, es ampliar nuestro catálogo, porque ojo, la inversión de los cinco millones no solamente es cash.
Aquí también nosotros estamos considerando línea de crédito.
no parte del blog de una startup. No solamente necesitas capital, pues lista capital operativo, llamémoslo así.
Nuestra estrategia es también utilizar línea de créditos para poder ampliar nuestro catálogo.
Y demostrarle a los inversionistas, hey, yo tengo un negocio sostenible que me permite pagar una línea de crédito.
Porque ojo, si vos querés comerte a los jugadores grandes de Centroamérica, ahí estamos hablando no de una inversión de 100 mil, 3 mil, 3 millones, 5 millones.
Estamos hablando que Mercandú para 2025 debería de apuntar a tener un stock y una línea de crédito solamente para los productos en el Triángulo Norte que superan los 10, 15 millones de dólares.
Para llegar a eso, nosotros tenemos que demostrar que somos buenos con líneas de crédito para manejar nuestro stock. Y además, crecer la cartera en MercandoPay necesitamos apalancarnos con crédito.
Entonces, digamos que por ahí va todo esto de operación, administración y ser eficiente línea de crédito para nuestro catálogo y la colocación de créditos.
[00:18:35] Speaker B: Y mencionaste esto del dropshipping. Nosotros tenemos un episodio, de hecho, con un uruguayo que tiene una empresa de dropshipping. Entonces ahí los invito a que lo escuchen. Probablemente lo vamos a poner en las notas del programa. Como si pudiera desarrollar un poquito más para la audiencia, ya que en Honduras mencionaste que solamente es a través de dropshipping. Esto quiere decir que ustedes no tienen aquí en físico estos productos que están vendiendo, sino cuando la gente los pide, ustedes hacen el pedido a Estados Unidos y luego se lo entregan en la puerta de la casa de las personas. ¿Es así el modelo?
[00:19:01] Speaker A: Por el momento sí, por el momento es así como está funcionando, pero ya vamos a empezar a tener Stock Entry inmediato. ¿Cómo funciona Dropshipping?
Y lo interesante es, vaya, cuando vos utilizas un Courier o cuando vos utilizas un Encomendero, no sé si Encomendero es el nombre como lo llaman en Honduras, Pero el detalle es que vos decís, ah, bueno, compro en Amazon, me cuesta 10 dólares. Pero luego tenés un montón de sorpresas, impuestos. ¿Qué pasa si te viene dañado? El encomendero se va a llevar el producto para que hagas la garantía.
En nuestro modelo de Redshipping la gran ventaja es que el producto vale 20. Y vale 20. Nosotros no te vamos a cobrar ningún centavo más ni un centavo menos. Lo que ves es lo que pagas. Eso por un lado.
Por segundo punto, y es bien importante, es el tema de garantía. Te sorprendería la cantidad de productos que vos podés comprar y te las jugás. O sea, al final vos podés recibir un producto dañado. Mercandú.
se cumple con las garantías sin preocupaciones.
No te gustó, no funciona, etcétera. Nosotros te lo cambiamos.
Tercer punto relevante e importante es los métodos de pago.
Una de las grandes ambiciones que tenemos es que vos puedas comprar con tasa cero, por ejemplo. Ahorita ya tenemos en Honduras un banco montado en tasa cero y nuestro proyecto en los siguientes meses es tener todos los bancos hondureños montados en tasa cero. Imagínate Mercandú en El Salvador Es el e-commerce número uno en aceptación de métodos de pago. Ningún e-commerce acepta más métodos de pago que nosotros.
Y eso mismo lo vamos a llevar a Honduras y Guatemala para que vos digas, puche, que yo necesito la computadora para mi hijo, para quien dice estudiar, pero yo no tengo cómo comprarla ahorita.
No hay problema, lo pagas tasa cero o te brindamos el crédito para poderlo pagar.
Entonces, esa es una de las ventajas de nuestro dropshipping versus, llamémosle así, el courier tradicional. Y lo mismo, cuando vos ves los descuentos que nosotros tenemos, te sale mucho más barato. Ahorita en Honduras tenemos un descuento de 500 lempiras en cualquier compra.
Eso vuelve que cualquier producto lo puedas comprar a un precio mucho menor de lo que te costaría importarlo con un encomendero, un P.O. Box, por ejemplo.
[00:21:08] Speaker B: Claro.
Esta línea entonces de financiamiento, tasa cero que estás planteando, por un lado la van a apalancar a través de relaciones con bancos, pero también ustedes lo van a financiar directamente. Están esas dos posibilidades o no?
[00:21:21] Speaker A: Así es.
Básicamente, primero tenés la tasa cero, que esa funciona con los bancos tradicionales, con tu tarjeta de crédito y que tengas disponible la tarjeta. Y por otro lado tenés MercandoPay, que ese sí es un financiamiento nuestro, pero.
[00:21:37] Speaker B: Nuestro financiero tiene una tasa de interés.
[00:21:40] Speaker A: Nuestro no estás a cero. Tienes una tasa de interés.
Pero cuál es una de las grandes ventajas de MercandoPay que MercandoPay también está hecho para las personas que nunca han tenido una tarjeta de crédito, por ejemplo, o para personas que no son aptas a crédito en muchos bancos o han tenido un histórico complicado.
etcétera. MercandoPay es mucho más amplio y abierto en poder aceptar personas en su flujo.
Una de las grandes ventajas de MercandoPay es que funciona en modo escalera, es decir, yo te hago una pre aprobación, por ejemplo, de 200 dólares y a medida que vos vas pagando, va creciendo en la cartera hasta que puede llegar a tener aceptaciones de 1500 dólares, 2000 dólares en tu línea de crédito. Ok.
[00:22:20] Speaker B: Sí, en el financiamiento con el banco estás sujeto a tu relación con el banco, que tan buena sea, y primero que tengas tarjeta de crédito y luego el crédito que tengas disponible en la misma para poderlo usar. Entonces ellos hacen ahí ese filtro y esa decisión de si otorgar o no el crédito a tasa cero, como es lo que ustedes proponen en el modelo con ellos.
Entonces, en el modelo con ustedes, cuando la persona solicita un financiamiento, ustedes hacen un proceso de, tienen que filtrar, me imagino que hay una especie de KYC, Know Your Customer, le piden información y van luego en este modelo de escalera que estás planteando. Y la parte de cobros, ¿cómo la realizan? Si no tienen tarjeta de crédito, ¿cómo ellos hacen los pagos a este crédito que ustedes le emitieron?
[00:23:00] Speaker A: Fíjate que todos los créditos se hacen por, los pagos de crédito se hacen por depósito bancario.
En toda la red bancaria que tenemos, pues básicamente tú vas, haces el depósito y subís el comprobante en la plataforma Mercando y ahí vas pagando tu crédito. O sea, vas a hacer el depósito presencial o por transferencia bancaria.
[00:23:20] Speaker C: Entrando en un tema de origen, vos has tenido siempre como una participación en diferentes ámbitos tecnológicos. Has hecho juegos, has estado en diferentes proyectos que tienen que ver con eso. Contarnos un poco de cómo fueron tus inicios, qué fue lo que fuiste vos, cuáles fueron las aficiones que te fueron como llevando a este camino.
tus primeros proyectos, tus lecciones, tus errores, tus fracasos. Contanos un poco acerca de tu desarrollo personal y cómo esto te ayudó a llegar acá hasta lo que estamos hablando hoy de Mercandú.
[00:23:54] Speaker A: Bueno, fíjate que yo siempre fui un aficionado por la tecnología.
Aprendí a desarrollar software cuando tenía 12 años. Mis papás tenían una computadora viejita. Y, mira, fue bien chistoso. Yo tenía, tengo a uno de mis, mi mejor amigo de toda la vida. O sea, desde que tengo memoria lo conozco.
Y teníamos una gran confianza. Yo y nuestras mamás también. Yo iba a la casa de él, él iba a mi casa, nos quedábamos a dormir jugando videojuegos. Y un día que yo estaba en su casa, él tenía unos primos.
Imagínate, yo creo que yo tenía como 10, 12 años, y sus primos tenían ya como unos 19 o 20. Y andaba en una laptop y lo vi como en una línea de código programando. Y yo me quedé como, hey, mira, ¿y qué es eso?
Ah, estoy creando sitio web.
Y ni me pregunté cómo, pero yo andaba en una USB. Y le dije, mira, ¿crees que me puedes compartir? Quisiera aprender un poco más de eso.
Me fui a mi casa y, mira, pasaron días, meses, semanas en las cuales yo estaba pero apasionado entendiendo cómo funcionaba ese mundo de la programación.
Y fue así como me metí en el mundo de programación. Desarrollé varios productos amateurs, creé un foro para amantes de videojuegos cuando Facebook no existía. JUAN MANUEL LUCERO, JR.:.
[00:25:09] Speaker C: : El callejón de los videojuegos, ¿no? CARLOS.
[00:25:11] Speaker A: ANAYA LUCERO, JR.: : Callejón de los juegos, cabal. Creé un foro donde la gente se metía y hablaba sobre sobre sus videojuegos favoritos.
Tenía como 15 años y mira, era bien loco porque imagínate, yo tenía papás bien exigentes con mis calificaciones y tenía que lidiar con este foro en que si la gente se queja de que tú eres tóxico es porque nunca has estado en un foro. O sea, la gente se pelea por qué videojuego era el mejor en ese mes y yo tenía que moderar y tenía que programar para que el foro funcionaba. Pero mira, yo creo que ese foro fue como mi universidad.
Luego de eso yo viví fuera del Salvador dos años y cuando regresé a mi 21 años regresé al Salvador como cualquier joven. Empezaba a analizar. Bueno, qué voy a hacer con mi vida? Verdad? Especialmente no vengo de una familia de recursos. Vengo de una familia clase media trabajadora y con necesidades, pues mi papá había emigrado a Estados Unidos y éramos una familia que vivía de las remesas.
Pero yo realmente quería, tenía una motivación que era que mi papá regresara, que mi familia estuviera reunida de nuevo y no ser una carga para ellos. Entonces eso conllevaba en a qué me voy a dedicar.
Y con eso dicho, fue como, bueno, tengo varias alternativas. Me meto en un call center, aprendo a programar y a perfeccionar el tema de programación. Y dije, bueno, voy a meterme en esto de programación y mirar con mi tierra por mucho tiempo. Y aquí tal vez no me puedo extender a contar toda la historia completa, pero fue complicado, es decir, iniciar un negocio.
que es mi negocio principal, que se llama Elanin. Somos una empresa desarrolladora de software actualmente con más de 200 empleados en toda Latinoamérica. Ese es como el pitch bonito, pero los primeros tres años fue comer tierra en decir que nadie te abría las puertas, vos estás muy jovencito, no hay ningún apellido que te respalde, nadie te conoce.
Entonces, tuve que entender de que era necesario poder ganar el derecho de piso, poder crear un portafolio y que poco a poco las puertas se iban a ir abriendo.
Mira, yo siempre en las charlas que me invitan, yo le digo a la gente que quiere emprender es, se requiere paciencia, se requiere pasión. Y yo considero que una cosa es la más importante.
Como emprendedor, vos tenés que definir el por qué.
¿Por qué estás emprendiendo?
Y si la razón por la cual estás emprendiendo es dinero, es bien difícil que podés llegar a tener éxito en los momentos difíciles.
Mi razón de por qué estaba emprendiendo es porque yo realmente quería demostrar de que en Centroamérica es posible crear compañías de millones de dólares aún cuando vos venís de, no llamémosle situaciones difíciles, sino posiblemente posibilidades adversas a las que normalmente Alguien que tiene éxito tiene, o sea, sin capital, sin apoyo, que nadie te conoce. Y yo siempre me motivaba. Yo decía no me puedo dar por vencido porque yo quiero demostrar de que sí es posible.
Y pues mira que estamos 10 años después y si puedo decirte que fue posible.
Pasión, dedicación, trabajo arduo. Yo soy una persona que por más de 7 años trabajaba 14, 15 horas diarias.
Y ya aprendí que realmente el trabajo arduo, tarde o temprano, lo paga.
Entonces, ahí te he resumido un poco de la historia que nos llevó a crear el landing, que fue la empresa madre que nos ha dado de comer y que es la que nos ha impulsado a crear proyectos como Mercando. Gracias por.
[00:28:45] Speaker B: Acompañarnos. Quiero contarte de una de las marcas que colaboran para que este podcast sea una realidad, Todo Legal. Esta compañía de tecnología, de la cual yo soy director ejecutivo, ayuda a empresas, firmas y organizaciones de todo tipo a estar al tanto de los cambios legales de impacto para sus operaciones, además de facilitarles la navegación en el sistema legal.
Ingresa a todolegal.app para explorar la herramienta. Me acuerdo.
[00:29:10] Speaker C: Cuando tuvimos una llamada de exploración y en esa conversación hablábamos del ecosistema de emprendimiento tanto salvadoreños como hondureños, cómo hay una interconexión digamos como natural porque hay hondureños que vienen a El Salvador y hay salvadoreños que vienen a Honduras. Y en el caso de la persona que vamos a referenciar en este caso, era un hondureño que empezó en empresas de tecnología hace más de 20 años y luego se fue a vivir a El Salvador y también a partir de ahí se desarrolló, después se fue a vivir a Estados Unidos, hoy en día tiene una Inc. 5000, Alejandro Corpeño. Les mando un gran saludo, un gran abrazo. Y en ese sentido, Adrián, cuando vos empezabas, ¿qué clave Sentiste vos que fue la comunidad, el involucramiento de estos players, entiendo Alejandro también colaboró muy de cerca con la comunidad y todo eso, y de esa forma fue que entiendo que se conocieron.
Contanos un poco acerca de ese impacto que ha habido también en la comunidad tecnológica de El Salvador, cómo está creciendo ese ecosistema, qué retos ves vos en esta década que ya estamos casi a mitad de ella.
Cuando estás.
[00:30:13] Speaker A: Comenzando y, pues, básicamente no tienes una red de contactos ni una red de apoyo, llamámosle así, advisors, los eventos que se ejecutan en un ecosistema, uno tiene que ser metido y tiene que ir. Aquí se ejecutaban muchos eventos.
Startup Weekend, jacatones, etcétera. Y en muchos de estos eventos que yo participaba logré conocer a Alejandro Corpeño.
Mira, es un crack. Yo lo considero que fue uno de mis, me motivó mucho. O sea, el verlo, posiblemente él sienta que a veces ni siquiera me dijo algo así, wow.
Pero simplemente ver su historia, ver cómo trabajaba, la compañía que tenía, realmente para mí era una motivación muy fuerte.
Y Alejandro, más que el tema de motivar, él era alguien que hacía y apoyaba el ecosistema creando estos eventos que nos permitía hacer networking y conocernos.
A los que nos están escuchando y pues están iniciando a emprender, vayan a los eventos, por insignificantes que sean.
Ustedes no saben si ahí van a conocer a su nuevo socio, a su nuevo aliado, a su nuevo cliente.
Pero el simple hecho de que la gente los empieza a tener en el top of mind, que sepan quién es Miguelito, quién es Juan, quién es Adrián.
Yo iba a todos los eventos y nunca me parecían una pérdida de tiempo, me parecía una inversión de tiempo.
¿Qué me preocupa? A mí, te soy sincero, después de la pandemia en El Salvador, no conozco el ecosistema tech en Honduras tan fuerte como lo conozco en El Salvador, pero en El Salvador antes de la pandemia, vos tenías eventos casi todas las semanas. Había oportunidades de hacer network casi todas las semanas. Después de la pandemia, Las comunidades han quedado apagadas. Y sí te digo que es una preocupación porque vos decís a nosotros, mira, yo, yo, yo, yo, yo conozco varios que iniciaron a emprender como a mi mismo tiempo, que estábamos pollitos asistiendo a estos eventos y ahora tenemos compañías bien relevantes.
Y yo digo, hey, tenemos que crear eventos para la nueva generación de lo que fuimos nosotros hace 7, 10 años.
Entonces ya nosotros como compañía estamos tratando de apoyar, pero sí siento que antes de la, después de la pandemia ha quedado un poco apagado y se está costando volver a activar porque la gente está demasiado cómoda, remota y le está costando el contacto personal. Y te digo, eso va a tener un impacto en los siguientes años con los emprendedores.
Las conexiones, las relaciones no se crean detrás de una computadora.
Nunca, yo nunca cambiaría el poder estrechar la mano y darme a conocer a un futuro cliente en persona.
Salir de.
[00:32:44] Speaker C: La zona cómoda implica también dejar a un lado lo remoto y tener ese apego, ese contacto. ¿Qué pensás vos de eso? Vete con Rodil, hablábamos ayer de eso.
Hablábamos del impacto que tienen los mercados cuando vos estás...
O sea, cuando vos querés que seas una compañía, mercados como el salvadoreño, centroamericano, el hondureño, son mercados donde naturalmente hay dificultades, ¿sí?
Y en tu caso, vos has mostrado que hay maneras de trabajar esas barreras. Pero en otras situaciones, por ejemplo, en México, que hay un mucho impacto donde empezás una empresa en México, tenés la oportunidad de escalarlo rápidamente por el tamaño del mercado de México, te da como la pauta de que deberías de ir a México para desarrollarlo.
Ahora, en tu caso, que vos ya levantaste 5 millones de dólares, tenés un mercado de pagos, tenés un comercio electrónico, o sea, ¿Cómo crees vos de que se va a ir construyendo en el mediano o corto plazo?
¿Qué ciudades te imaginas vos que en Centroamérica pueden ser como influyentes como para crecer compañías de tecnología? Porque al final tenemos que verlo como un solo mercado. ¿Pero dónde crees vos que está la ciudad más como influyente? ¿O en el futuro creerás vos que sería lo más influyente para poder empezar un emprendimiento tech en Centroamérica?
Una de.
[00:34:00] Speaker A: Las ventajas de como centroamericano operar un negocio en Centroamérica es que nosotros entendemos cómo funcionan las cosas acá, las cosas buenas, las cosas malas, a diferencia de irte a México.
que es como cuando te mudas de país, pues sos el nuevito, etcétera. Esa ventaja número uno. Ventaja número dos.
Estás hablando de mercados abandonados, o sea, un mercado libre y muchas compañías grandes no nos ven relevantes.
Esto puede ser que cambie verdad? Y ahí es donde uno es una carrera contra el tiempo en cómo yo me vuelvo tan relevante que si un jugador grande viene, no me come o si me quiere comer, que me compre verdad? El sueño de todos.
Pero ahí.
[00:34:36] Speaker C: Entra el juego de los contactos, ¿verdad? Por ejemplo, ahí es donde viene la dinámica social, la habilidad social del founder para crear conexiones y...
porque yo creo que algo que también mencionaba vos también respecto a esto era como el acceso y el desarrollo de relaciones sociales que te permiten a vos como entre familias se interconectan como para poder...
al final se trata de confianza, ¿verdad?
Yo creo que también eso es relevante dentro, dentro de la región, tanto para empezar una empresa como para establecer una empresa en cualquier país. Sí, y.
[00:35:06] Speaker A: Que todos los grupos familiares, llamémosle así, grandes de la región están conectados a una llamada.
Y bueno, mira, tercer punto, antes de contestarte la respuesta, la ciudad que va a tomar más relevancia es uno de los retos de con que Centroamérica tener cuidado con.
[00:35:22] Speaker B: Esa respuesta área.
Si es.
[00:35:26] Speaker A: Esto, mira, es toda Centroamérica. Tiene casi el tamaño de Colombia a nivel de población, pero tenemos un gran problema. Nuestros países no se comunican en temas de innovación.
Es decir, cuál es el reto? Poderte pensar cuántas startups salvadoreñas, guatemaltecas, hondureñas, han conquistado toda la región.
Es un dolor de cabeza. Yo no te puedo decir lo difícil que ha sido para nosotros replicar lo que hemos creado acá en Honduras y Guatemala. Y estoy seguro que un hondureño queriendo abrir en El Salvador es lo mismo. ¿Por qué?
Cada quien maneja las cosas a su manera. No tenemos un tema unificado que nos permite ir a conquistar la región de manera fácil.
¿Y qué es lo que sucede? Si vos como startup estás soñando en un éxit, si solo operas en Honduras, si solo operas en Guatemala, si solo operas en El Salvador, jamás vas a ser lo suficientemente atractivo. Los mercados individuales son tan bajos para un éxit realmente alto, que nunca vas a poder vender a un precio relevante. Si realmente quieres vender, necesitas estar operando No en todos, pero por lo menos en la mayoría de países. Ahora, con la pregunta que tú mencionas, mira, puede ser una pregunta bien polémica. Creo que cada quien va a defender la región donde opera, pero yo te puedo decir algo. Yo considero que por lo menos en El Salvador están pasando cosas interesantes.
Tenemos una nueva ley para emprendimientos tecnológicos que tenés casi 10 años de extensión de impuestos, excepción de impuestos.
Imagínate ese ahorro para un emprendedor que puede conllevar Y el tema de las facilidades que ya ahora en El Salvador puedes crear sociedades con solo una persona, ya no necesitas dos.
Hay un montón de temas que se están creando aquí en el ecosistema que vos lo podés respirar en la calle.
Están viniendo gringos, están viniendo personas de Centroamérica, están viniendo personas de Latinoamérica a abrir operaciones acá por estas facilidades que se están dando.
Hay otras deficiencias que por ejemplo yo lo veo como algo mucho más atractivo en Honduras. El tamaño del público. Vos aquí estás hablando de una población de 6.5 millones, pero si lo comparas con Honduras y Guatemala, tenés una población muy amplia, mucho más amplia.
Poder adquisitivo.
Puchi que en Guatemala nos comen el poder adquisitivo versus Honduras y El Salvador. Entonces mira, yo creo que va a depender mucho en tu negocio, en tus socios iniciales y el conocimiento de mercado.
Es decir, yo te podría decir, pucha, Honduras puede ser mejor, Guatemala podría ser mejor, pero soy salvadoreño, no entiendo a cabildad cómo funcionan esos mercados. Entonces, creo que para cada emprendedor la mejor ciudad donde la cual puede empezar es la ciudad donde él está.
Porque es la ciudad donde él conoce lo bueno y lo positivo.
Ya después ya te pones más estratégico en donde creces.
Pero vos, y ojo, ahí también te entra un montón de cosas de PR. Porque, por ejemplo, yo como salvadoreño acá, las noticias, Adrián Gómez está haciendo esto, que no sé qué, que lo otro. Pero en Honduras y en Guatemala, yo soy un extranjero.
No voy a poder competir con un hondureño, por ejemplo, porque las noticias le van a dar más foco a un hondureño y tiene lógica pues porque apoyar lo nacional.
Entonces yo creo que la respuesta correcta a tu pregunta es la mejor ciudad donde vos podés emprender o la más atractiva en la ciudad donde vos estás, en la que vos conoces lo positivo y lo negativo de ella.
Adrián, y.
[00:38:59] Speaker B: Esto me gustaría hacer doble clic en esto que vos mencionaste de las dificultades a la hora de entrar a Honduras, o en general entrar a otro mercado, me imagino que era como ahí el principio generalizado. Estamos en la misma región, o sea, bueno, estamos sumamente cerca, seis horas en carro aproximadamente, un vuelo de 40 minutos, hablamos el mismo idioma, aún así existen esas dificultades. Si tal vez pudieras elaborar un poco de eso, ¿qué tipo de dificultades son las que.
[00:39:24] Speaker A: Se han topado ustedes?
Mira, es increíble, pero la dificultad más grande es la burocracia.
Una de las razones principales es el tema del gobierno, el tema de leyes. Y por eso que te digo, y ojo, no es porque sea salvagreño, creo que las noticias pueden verlo, El Salvador está tomando pasos gigantescos para facilitarnos la vida a los emprendedores. El Salvador está a punto de lanzar una ley fintech que hasta yo estoy impresionado. Es una ley fintech del nivel europeo. Va a obligar a los bancos a tener Open Banking.
Entonces, respondiéndote una pregunta alineada a mi negocio, ¿qué es logística?
En tema aduanero del Triángulo Norte, Guatemala nos lleva años luz al Salvador y Honduras. Y te lo voy a poner un ejemplo y un reto.
La aduana en Guatemala está abierta 24 horas, 7 días de la semana.
No te puedes imaginar el impacto que tiene en Honduras y en el Salvador que la aduana cierra el viernes a las 4 de la tarde.
Eso significa que nosotros recibimos una carga un viernes a las 2 de la tarde, perdemos el fin de semana.
Eso significa dos horas de retraso y luego llegas al lunes.
Segundo punto y punto súper importante.
El tema de la corrupción es un tema complicadísimo y para nosotros como compañía desde el inicio tomamos la posición de que nosotros íbamos a ser una empresa que iba a demostrar cerro, corrupción, pago en mordidas y en este tema de aduanas te das cuenta que eso es el día a día.
te genera retos gigantescos, te genera retos gigantescos porque cuando vos te pones en una posición que yo no voy a jugar ese juego, ah bueno, te vamos a complicar. Te vamos a complicar, te vamos a encontrar el pelo en la sopa para complicarte.
Entonces, son esos temitas que, mira, yo en el camino al podcast, yo venía, estamos en una etapa complicada porque estamos lanzando una nueva app, estamos en un crecimiento bien agresivo y esto trae más problemas. Pero yo me quedé con un pensamiento, decía, si esto fuera fácil, cualquiera lo haría.
Yo cuando me afronto a esos problemas en aduana digo esto es positivo porque cuando vengo a un mercado libre, cuando vengo a un Amazon va a decir uy, qué difícil está este volado, mejor compro Mercando que ya lo resolvió.
Entonces mira, hay que ver el vaso medio lleno.
[00:41:46] Speaker B: Y no medio vacío.
de acuerdo, es un mode al final.
Yo soy director de una empresa que se llama Todo Legal y lo que nosotros hacemos es facilitamos el acceso al sistema legal de Centroamérica y pues el problema que hemos identificado es la dificultad de operar en múltiples países y en una región tan pequeña como la nuestra que la integración pues la haría mucho más potente.
Y es alrededor de esa línea y siendo tu mismo análisis.
Levantar información legal en estos países es bien complicado. Entonces para los players internacionales es la misma situación. En vez de intentar hacerlo ellos, es más conveniente en un punto intentar adquirirnos como compañía.
Lo difícil de la región termina siendo una protección ante las empresas internacionales.
Ahora sí, sin duda que tenemos que aspirar como región a una mayor integración, tenemos que aspirar a disminuir los costos de transacción, que eso es lo que hacen los negocios difíciles.
Cuando operar un negocio tiene otros costos que no son directamente de la operación, sino que son meramente de la pura transacción.
Esas son las cosas en las que tenemos que trabajar mucho como región.
Voy a hacer aquí un pequeño giro hacia otro punto y es sobre el Anin.
Y esta es la naturaleza de un negocio de DevShop en el cual básicamente lo que ustedes hacen es vender obras hombres. Entonces tienen que ser muy eficientes con las obras hombres.
tienen que cuidar mucho cuánto tiempo le está dedicando un desarrollador a una determinada proyecto o task, versus este modelo de mercandú, donde en realidad es como un modelo estilo Microsoft, bueno más Amazon en este caso, pero donde provee una infraestructura ya determinada, todos colaboran a eso y esto se puede vender casi de forma infinita.
¿Cómo son los retos de estar en estas dos compañías?
¿Cómo haces ante inversionistas también?
Para que ellos sepan a dónde tenemos tus pies más insertados y dónde está tu trabajo más enfocado. Entonces, tal vez si nos pudieras compartir un poquito los retos de estos dos modelos y de cómo vos los balanceas de cara a inversionistas o de cara al trabajo que se presenta en el día a día. Mira, me.
[00:43:49] Speaker A: Encanta la pregunta y te la quiero responder con algo chistoso al inicio.
no lo volvería a hacer nunca más en mi vida. Ser CEO de dos compañías al mismo tiempo, con el tamaño que tienen, es lo más difícil que he tenido que hacer en mis 31 años.
Es un reto. Es un reto y te cuento cada una.
Lanning es una empresa sólida, rentable, con resultados muy buenos. Estamos hablando de siete dígitos para arriba.
Entonces, esto conlleva de que tengo un equipo senior, Pero al mismo tiempo, tú sabes, cuando la cabeza no está tan enfocada, puedes perder nociones de temas de innovación, etcétera.
Pero voy a dejarlo por ahí. Una empresa rentable y que su modelo es generar más rentabilidad cada año.
Por el otro lado, tenés un startup que ahorita su enfoque no es tanto la rentabilidad, sino es crecer y conquistar el mercado.
Entonces, tener dos mentalidades diferentes, optimización de recursos, generar más rentabilidad. Y por el otro, claro, generar una optimización de recursos, pero en post-day no me interesa si gano el 3%, el 10% o el menos 10%. Lo que me interesa ahorita es cuántos usuarios activos tengo y que me vuelvan a comprar, porque rentabilizar el negocio va a ser un reto de aquí a otro momento.
Entonces eso conlleva que tu mente tiene que ser como cuando hablas dos idiomas es de repente vos lo tenés en modo español y de repente lo tenés en modo inglés.
Cuál ha sido el éxito para yo poder tener las dos compañías sólidas creciendo?
Es número uno, entender que esto requiere mi tiempo, mi esfuerzo y no es un tema de ocho horas al día.
Es un tema, repito, de 15, 16, 18 horas diarias fines de semana.
Y dos, es el equipo de trabajo. Una de las cosas que yo me siento agradecido, feliz y emocionado es el equipo de trabajo de líderes que yo tengo en el Landing y Mercando.
Son excepcionales, man. Vos tenés en el adding gente con muchos años de experiencia, 7, 10 años de experiencia, seniority súper fuerte, que se manejan solos.
Por otro lado, en mercandú, posiblemente tú no tenés personas con 10 años de experiencia, tenés mucho joven que a veces somos su primer empleo, pero tienen una pasión, una dedicación, un compromiso con el proyecto que realmente te motiva. Entonces, a esos emprendedores que nos están escuchando, uno de los esfuerzos más grandes que vos tenés que hacer como founder es armar un buen equipo de trabajo.
El equipo de trabajo debe de complementarte, debe de ser mejor de lo que vos sos en las áreas. Es decir, el de finanzas tiene que ser mejor de lo que vos sos en finanzas. El de tecnología debe de ser mejor de lo que vos sos en tecnología.
Y eso realmente es lo que te lleva a poder crecer una compañía. Vos solo no lo podés lograr. Necesitas tener un equipo.
Con la última parte de la pregunta que tú hacías, ¿cómo yo divido mi tiempo? Para serte sincero, estoy un 60, 65, 70% en Mercando, y luego estoy un 30% en el landing.
Digamos que el landing, una de las ventajas que tiene es que ya tiene como una ruedita que camina sola.
Ya tenemos procesos. Ahorita estamos más en un tema de innovación, un tema más de crecimiento a la cartera que ya tenemos y crecer en nuevos clientes.
A diferencia que en Mercandú, estamos armando esa rueda, ¿verdad? Entonces requiere.
[00:47:18] Speaker B: Más tiempo.
Yo, personalmente, digamos que soy anti-DevShop, porque vender ahora me parece que es vender lo más valioso en una compañía de tecnología, que es la propiedad intelectual. O sea, al final, en Mercandú, por ejemplo, todo el trabajo que el equipo de ustedes hace lo pone a disposición de una maquinaria, O sea, como que todos aportan su propiedad intelectual, va creciendo el patrimonio, va creciendo la operación, que es algo que eventualmente se puede vender. En cambio en el DevShop, pues todas esas horas hombres que se le metieron para satisfacer al cliente, terminan en él y pues él es el que va a hacer crecer esa empresa para algo que si está en sus planes venderlo, etcétera. Entonces ese era algo tan importante como el intelecto humano.
En cuanto a los canales de adquisición, que es un tema que yo creo que cuando uno es primera vez founder no le presta mucha atención, pero en la medida ya vas madurando, te das cuenta que más que la buena idea es el tema este de la adquisición de clientes, ¿verdad?
optimizar estos procesos es algo bastante clave. Entonces, si tal vez pudiéramos hablar un poquito de eso en ambos modelos. O sea, en el DevShop, en el Anin, me parece que es una venta consultiva, ¿verdad? O sea, una venta bien compleja.
Venden proyectos, me imagino, de cientos de miles de dólares versus en Mercandudo, donde es una venta casi automatizada. Entonces, tal vez como esos dos mindsets, ¿y qué nos pudieras contar de la adquisición de clientes en ambos modelos? Mira, es.
[00:48:43] Speaker A: Bien chistoso porque es como te digo, es en mi día a día tenés que estar cambiando el chip, así como cambiar de idioma.
Porque vos tenés un elanin que hay proyectos, porque estamos hablando de 100 mil, un millón, dos millones de dólares, que no son proyectos que se despierta alguien un día y voy a contratarlos. O sea, estás compitiendo con lo mejor de lo mejor de Centroamérica o proveedores fuera de la región y te toca. Son procesos que pueden durar hasta tres meses. Entonces, como es un tipo de marketing diferente, es un tema de awareness diferente, es un tema de PR diferente. La diferencia es que en mercandúas estás hablando de una masividad. Estás hablando de una adquisición muchas veces pensada y en otras por impulso. Por ejemplo, estoy a las 11 de la noche, vi un video de YouTube de un stand liberal, que son esos termos que estamos vendiendo como locos ahorita.
Lo compras y ya, y no lo pensás. Simplemente yo quería el producto y lo quiero ya.
Entonces eso conlleva a una esencia y es entender tu público. Y luego que vos entendés tu público, subdividir ese público por segmentos, un segmento categoría A, un segmento categoría B, un segmento categoría C. ¿A qué me refiero con estas categorías?
Es inventar hombre, mujer, dónde vive, cuánto gana, qué estrato social pertenece. Y sobre eso vos creas tu estrategias. Por ejemplo, Nosotros tenemos bien claro a que el público que nos va a comprar un iPhone, que nos va a comprar un AirPods de 200, 300 dólares, pero también tenemos bien claro el público que nos va a comprar un Motorola de 90 dólares. Por ejemplo, si tú me preguntas, ambos son igual de importantes. Uno te genera volumen en transacción y el otro te genera cantidad de transacciones. Y al final en un estar ambos son relevantes.
Entonces sí, en el ánimo vos estás en un tema más personal, más invitar a cenar al cliente, que estés en el top of mind de él, algo bien, un círculo cercano, mientras que en el otro estás hablando un producto que buscas masificarlo.
si en.
[00:50:52] Speaker B: Mercandú es más apelar a la emoción verdad sin duda o sea es emocionante con lo que tenemos versus la otra una venta mucho más racional o sea ya son equipos de trabajo que vos le mandas una propuesta y van a tener cuatro propuestas más, las van a comparar, van a hacer pros y contras, costo-beneficio, etcétera. Entonces en uno tenés que trabajar más la razón y en el otro tenés que trabajar un poquito más la emoción de las personas. Y.
[00:51:19] Speaker A: Cómo.
[00:51:19] Speaker B: Miras vos tu rol, digamos, si sos el director ejecutivo de ambas empresas, sos el CEO, pero cómo para vos es ese rol en ambas, o sea, o cómo miras vos qué es lo que vos tienes que aportar a las compañías.
Mira, primer.
[00:51:32] Speaker A: Punto. El primer punto está relacionado con la visión.
Vos tenés que transmitir la visión a tus equipos. ¿Y a qué me refiero con eso? Si vos estás débil, si vos estás dudoso, si vos no crees en la idea, es un efecto en cascada. Todos van a empezar a saltar del barco. Entonces, aunque el mundo se esté quemando, la startup esté quebrando o estemos pasando en el peor momento, vos sos la cara que va a motivar a tus líderes y a tu equipo. Entonces, sos el que tiene que vivir la visión de la compañía y transmitir esa visión al equipo. Punto número uno.
Número dos, sos el encargado de armar ese equipo de líderes.
Escoger buenos, y esto va un poco repetitivo, lo que hablamos un momento, pero escoger buenos líderes o malos líderes va a tener un impacto gigantesco en la startup. Porque recordate que vos vas a llegar a un punto en que no puedes tratar con todos. Imagínate en Mercadullas somos un equipo de 40, en el Adin somos 200. Es imposible que vos tengas reuniones con todos los miembros del equipo.
Entonces tus líderes se vuelven la extensión tuya. Entonces, como líder, como CEO, tenés la responsabilidad de escoger buenos líderes y formar buenos líderes, apoyarlos a que logren su potencial.
Tercera responsabilidad es, voy a tratar de explicar esto lo mejor posible. Mira, en el landing, muchas de las decisiones las tomamos a partir de la lógica y la data, lo cual está bien.
En Mercandú, muchas de las decisiones las tomo a partir del corazón y el olfato.
¿A qué me refiero con esto? El Anin es una compañía que básicamente todo se toma a partir de la lógica, porque somos más conservadores.
En Mercando, muchas de las decisiones yo las tomo a partir de lo que me dice el corazón que debo de hacer, aun cuando vaya en contra de las recomendaciones hasta de mi junta o de lo que dice la data. Y te voy a decir, 9 de cada 10, esa corazonada ha sido positiva.
Te pongo un ejemplo, MercandoPay. Cuando yo llevé MercandoPay a la junta, hubo mucha resistencia en el proyecto.
Yo puse de mi dinero y yo dije yo voy a poner el riesgo, no voy a arriesgar el dinero de nadie. Yo voy a poner el riesgo para que este proyecto avance.
Y hoy en día es el proyecto insignia bajo el cual levantamos capital.
Entonces, cuando vos sos emprendedor y como director de una compañía, vos vas a tener que decidir muchas veces qué decisiones las vas a tomar bajo la lógica y qué decisiones las vas a tomar bajo instinto. Aún cuando todo vaya en contra de lo que la lógica te diga.
Pero vas a darte cuenta que ese instinto es el que te está llevando al éxito y es el que va a hacer que tu compañía llegue a una posición que aquellos grandes jugadores de la región nunca lo van a hacer porque ellos solo se están moviendo bajo la lógica.
La verdad.
[00:54:30] Speaker C: Adrián, que la conversación ha sido súper, súper, súper provechosa, la verdad, porque creo que ha habido, digamos, un compartimiento de data e información súper interesante sobre cómo puedes desarrollar un startup de tecnología de cero, considerando todas las bondades y debilidades que puede tener un ecosistema y desarrollarte a partir de ahí. Creo que clave de lo que mencionaste es el tema de la pasión, el tema de de la responsabilidad, el tema de la...
digamos, como siempre, de tener esa necesidad de seguir innovando a pesar de que puedes tener éxito con una industria, nada te quita el limbión de querer buscar destacar en otras industrias y el caso de Lanning y Mercandoo es claramente un caso de éxito, es un caso de estudio, un caso de éxito, definitivamente. Yo te iba a consultar referente al...
a las mentorías, a los advisors. ¿Qué tan valioso es vos esa parte de llenarte también de un equipo de mentores y también de mentorear en diferentes compañías? Porque entiendo que también sos board member de otras compañías.
Contanos un poco acerca de esa experiencia, un poco de estar presente en otras actividades, en otros proyectos donde tu input también es clave y al mismo tiempo cómo lidiás con... No lidiás, sino que cómo tratas vos la dinámica de mentor Mentor emprendedor.
Mira, es.
[00:55:53] Speaker A: Un...
Es algo bien interesante. El tema de advisors creo que es clave.
Pero es un tema de que tenéis que escoger bien los advisors. Porque mira, hay gente que charlatana.
Y especialmente en nuestros países que dicen soy experto en e-commerce, 50 años, no sé qué.
Y claro, posiblemente se graduaron de Harvard, se graduaron del Incai, que tienen 10 maestrías. ¿Y cuántos e-commerce han montado?
Y mira, y después le preguntás. No me.
[00:56:19] Speaker C: Puedo aguantar, loco. Qué exagerado. ¿Cómo acabas de describir?
No, es.
[00:56:23] Speaker A: Que es la realidad de nuestros países. Y mira, y después vos le preguntás, ¿y cuántos e-commerce has montado?
Ah, ninguno, pero es que mi tesis es en la encaja y no sé qué. Y vos decís, no, ese es el tipo de advisor que jamás debes de tener cerca tuyo.
En mi experiencia, los mejores advisors son los prácticos que los teóricos. ¿Y a qué me refiero con eso?
Alguien que posiblemente ni siquiera se ha graduado de la universidad, pero el brother tiene 10 años haciendo lo que te va a dar advisor.
Esos para mí son los advisors de verdad, porque te dan consejo sobre la realidad y no sobre la teoría que aprendieron en un salón de clases.
Nosotros, por ejemplo, ahorita yo considero que tengo tres advisors principales. Tengo uno advisor en tema de capital, levantamiento de capital, uno general en administración de negocios y un advisor específico en tema de growth y marketing.
Los tres tienen algo en común. Los tres, han vivido de esto, es decir, han tenido historias de éxito que vos decís.
Puchica, ellos, ellos, los consejos que me dan son a partir de los golpes que ya se dieron y mirar el impacto que ha tenido a mí como CEO y en mi equipo ha sido increíble porque vos no te las podés todas.
Una de las cosas que yo haría diferente si regresara en el tiempo fuera a tener advisors porque no los tuve y no lo busqué.
Entonces creo que me hubiera ahorrado muchos dolores de cabeza, hubiera aprendido cosas de una mejor manera si hubiera tenido Advisor más temprano.
Y mira, ¿sabes qué es lo chistoso? La razón por la cual tengo Advisor es porque me obligaron en Mercandoo.
O sea, lo pusieron como una condicional.
A veces.
[00:57:59] Speaker C: ¿Qué cosa?
Las mejores ideas nacen de una cuestión que no.
[00:58:03] Speaker A: Querés hacer. No querés. Y de.
[00:58:05] Speaker C: Pronto terminás haciéndolo y te das cuenta como, puta, sí valía la pena.
Lo mismo.
[00:58:11] Speaker A: Pasó. Mira, yo estaba como full reacio. ¿Para qué traer a alguien que no sé qué? Y después que ya lo tenemos fue como… Wow, no sé por qué no habíamos hecho esto antes. Y mira, y algo que me encanta de los advisors que tenemos, y es algo que sería un consejo que yo le daría, es, eso me gusta en mis advisors, me dicen, mira, yo soy un advisor, pero quien tiene la decisión final sos vos.
Y a veces, aunque todo el grupo de advisors te diga algo, pero regresamos a lo mismo, tu instinto te dice que hagas algo contrario, Hacelo. Mira, yo he comprobado de que el instinto de emprendedor uno tiene que seguirlo porque nadie logra el éxito solo siguiendo lo que es lógico. Sí. Y en.
[00:58:55] Speaker B: Esa línea, el instinto.
Es que yo creo que eso es bien importante como emprendedor, desarrollarlo.
No sé si ahí se tiene, se desarrolla. Probablemente hay una mezcla ahí de cosas. Y en la línea que vos comentabas, Adrián, de los charlatanes, si te dejas llevar por uno de estos charlatanes es que tal vez te falta, pues. O sea, porque detectar las intenciones de las personas, detectar las habilidades de las personas como un emprendedor, como alguien que está construyendo una empresa.
Más allá de un emprendedor, sino alguien que está construyendo una estructura de trabajo donde va a haber muchas personas, donde va a haber muchas jerarquías, muchas capas de trabajo, muchos problemas. Detectar gente que es charlatana es fundamental para poder avanzar en esa misión.
Y me gustaría ahondar un poquito sobre este tema de las mentorías. ¿Cómo las estructuras vos con tus mentores? O sea, ¿qué procesos siguen? ¿Cómo en el detalle? O sea, ¿cuántas veces se reúnen al mes? ¿Vos les mandas información de anticipado? ¿Ellos tienen acceso a qué data? Si nos pudieras contar un poco de eso. FSH. Mira.
[00:59:55] Speaker A: Muy buena pregunta. Yo te digo, yo me considero una persona súper creativa, muy estratégica, muy agresiva, pero tengo una gran debilidad. Muchas veces suelo ser muy desordenado.
Fíjate que este tema de los advisors y la junta directiva me ha obligado, o sea, no es que me han obligado, me han ayudado, mejor dicho, a ser más ordenado.
Te cuento cómo trabajamos con nuestros advisors para sacar más provecho. Número uno, yo tengo una sesión una vez cada dos semanas. Y para esas sesiones, para que no sea pérdida de tiempo ni de él ni de nosotros, yo tres días antes tengo que mandar los puntos en los cuales a mí me interesaría analizar.
Puntos como, por ejemplo, mira, estamos bajos en nuestra adquisición de nuevos usuarios. Aquí te mando las métricas, aquí te mando las inversiones, aquí te mando mis comentarios.
Entonces, no solamente le doy los puntos, sino que le doy la data detrás de esos puntos.
Entonces, recapitulando, me reúno con ellos una vez cada dos semanas, una sesión de una hora, dos horas. Y aparte de eso, yo tres días antes de la sesión envío la agenda con los puntos y la información para que sea más provechosa.
Entonces, fíjate que si es la estructura que manejamos, no ha sido fácil. El tema de que me ha tocado ordenarme al inicio, pues llegamos a la reunión y es como, ajá, ¿y qué hacemos? ¿Qué vamos a platicar?
Pero me di cuenta que era una pérdida de tiempo para ambos. Entonces, al cambiar a este modelo que te comento, la eficiencia se multiplicó, triplicó a realmente tener sesiones provechosas. Sí. Hacer buenas.
[01:01:28] Speaker B: Reuniones es crítico. O sea, en una empresa uno, si convocas una reunión, sabe que estás quitándole a la gente trabajo de otra cosa que pudiera estar haciendo. Ahora en la reunión no se trabaja, en la reunión básicamente se le da forma a ideas.
Entonces, para que eso sea provechoso y puedas sacar el máximo, el potencial que todas las personas tienen y que puedas desarrollar una idea en conjunto, que eso es lo que al final la haces, ¿verdad? Hay un tema, se debate entre varios de alguna manera, o sea, tenés que tener una mecánica de cómo cada uno va a aportar para producir un producto final que es lo que vas a implementar en un proceso, vas a implementar en un producto, etc.
Entonces, tener buenas reuniones no es fácil y yo creo que es algo que como emprendedores, como desarrolladores de compañía, siempre tenemos que estar pensando cómo hacer para que la gente no pierda tiempo y para que cuando tengamos la reunión cada quien venga bien preparado y venga a poder dar lo máximo. Así que ese tipo de consejos sin duda son clave. Mira, ese.
[01:02:25] Speaker A: Ha sido un gran aprendizaje mío en esta era digital. El problema es que podemos caer en la tentación o el error de convertirnos en el hombre de reunión.
Algo que yo he empujado en los últimos meses es cómo creamos reuniones más eficientes. Y lo que me ha servido y lo que yo estoy empujando con mis líderes es, toda reunión debería de tener una agenda por lo menos compartida 24 horas antes. Y fíjate que quienes lo logran, se nota una gran eficiencia, porque las reuniones ya no se convierten en te explico el problema, se convierte de una vez hablar cómo solucionamos el problema, porque en teoría vos ya revisaste el problema que te compartimos previamente.
Entonces sí, mira, es un tema de aprendizaje. Poco a poco uno lo va puliendo. Nunca es perfecto, pero son tips ahí que le van ayudando a uno a tener una compañía más eficiente. Y mira.
[01:03:15] Speaker C: Ya para cerrar el episodio, Adrián, últimas cinco preguntas de contestación rápida. ¿Tipo de música favorita?
Electrónica. ¿Equipo.
[01:03:23] Speaker A: De.
[01:03:23] Speaker C: Fútbol favorito? Barcelona.
¿Bailar.
[01:03:26] Speaker A: O.
[01:03:26] Speaker C: Jiu Jitsu? Bailar. ¿Volar.
[01:03:29] Speaker A: Un.
[01:03:29] Speaker C: Avión o manejar un bote?
Manejar un bote. ¿Ciudad favorita?
[01:03:33] Speaker A: Tokio, Japón.
[01:03:35] Speaker C: Buenísimo. Pues.
[01:03:36] Speaker A: No.
[01:03:36] Speaker C: Con eso damos cierre, Adrián, a este episodio. La verdad que ha sido de gran provecho, de verdad. Muchas gracias por tu tiempo, por tu...
por tu atención, por toda la conversación que desarrollamos. La verdad que nos gustó mucho, nos apasiona mucho este tema.
Vemos de que cada vez es más realidad el hecho de que se pueda cortar esa brecha de curva de éxito que toman empresas.
y creo que tenés en Mercandú un enorme player, un enorme proyecto en el cual puedes también dar de qué hablar en los próximos años. Adrián, te felicito por todo lo que estás logrando. Te esperamos el otro mes acá en Honduras, sé que vas a venir por acá, así que ya sabes, ahí ya tenemos una cita pendiente por ahí para ir a comer o algo. Sí, hombre.
[01:04:16] Speaker A: Va a ser un gusto conocerlos en persona. Sí, hombre.
[01:04:19] Speaker C: Claro que sí.
Y pues, de parte del equipo de Fundamentos y de Medios Modernos, te doy las gracias.
Y a toda nuestra audiencia que nos sigue, pues ya saben, ¿verdad? Reseguirnos en nuestras redes sociales.
Nos pueden seguir como Arroba Medios Modernos en YouTube, Facebook, Instagram, Twitter, ex, perdón, LinkedIn, y TikTok.
Hemos finalizado este episodio con Adrián Gómez, CEO de Mercandú.
Nos chequeamos a la próxima.
Hasta luego.
[01:04:45] Speaker B: Esta es una producción original de Medios Modernos.
